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晓风无痕 发表于 2008-9-28 14:35

好的公司满足需求，伟大的公司创造市场

没有需求就没有市场，猫本身并不吃辣椒，对辣椒这一产品没有需求，但是把辣椒擦在猫的屁股上，充分利用猫的本能，不仅让猫吃了辣椒，而且还高兴呢。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
美国管理大师德鲁克有一名名言：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。”<o:p></o:p>
<A href="http://www.cnjlc.com/">创造新的市场需求</A>，需要在充分尊重并考虑消费者本能的基础上发挥创新思维。第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。花生米是刺激冰水需求的“强心针”，与让猫吃辣椒有着异曲同工之妙，精彩！<o:p></o:p>
创造新的市场需求，需要根据市场的现状，反应性地找出和<A href="http://www.epb2b.com/">填补需求</A>。2002年初，中国北方绝大总分地区饱受沙尘暴的肆虐。沙尘所到之处皆是黄沙漫天，空气中弥漫着一股土腥味，给人们的生活和工作带来诸多不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰沙。海尔却从这一“城市灾难”中发现了商机。3月份，根据市场和人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品防沙尘暴I代商用空调。这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、健康负离子集尘技术的“防沙尘暴I代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，这种新产品一经推出便热销市场，仅两周时间内在北京、天津、西安、银川、太原、济南等十几个寺庙就售出了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求，人们争购的局面。仅凭“防沙尘暴I代” 商用空调，海尔商用空调3月份的销量便达到了去年同期的147.8%。       要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层上拓展生存和发展空间。记住专家的忠告：“不要老想着分享市场，而要考虑创造市场，不是夺取一份较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼。”<o:p></o:p>
创造新的市场需求，需要根据营销大环境的变化，预测及引入一种尚无人发掘但确有<A href="http://www.epb2b.com/">潜在需求</A>的产品或服务。比如摩托车。摩托车的厂家一般只生产摩托车，但是骑摩托车的人在骑摩托车的时候则需要许多的辅助设备：头盔、眼镜、手套、摩托车雨衣，寒冷地区还有保暖把套等。如今摩托车市场竞争非常激烈，却没有一个厂家能同时把这些辅助设备同时随车销售。不论摩托车厂家出于什么思想考虑，不把辅助设备配齐都不是最完美的产品。我们在对摩托车市场调查的时候发现一个很普遍的问题：绝大部分买摩托车的人，买完摩托车后第一项任务是买辅助设备，买这些辅助设备大部分人都不会吝啬。第二步才是办理各种证件。<o:p></o:p>
如果某牌摩托车能将这些必要的辅助设备配齐，免去消费者多走路的麻烦，即使价钱高一些，消费者同样愿意接受，尤其是头盔。
创造新的市场需求，需要<A href="http://www.epb2b.com/">改变消费习惯</A>。经过长达24年的协调和谈判，**ZF终于准许美国苹果于1995年1月在**量销售，为了成功地打入**市场，美国苹果种植主协会仔细分析**苹果市场竞争因素，深入研究**人的苹果消费习惯，制定出一套有效的销售计划，结果一炮打响。 <o:p></o:p>
美国苹果进入**市场面临着两项挑战，**苹果种植主的抵制和**消费者的接受，市场研究发现，**人吃苹果的方式和美国人大不一样，大多数美国人把苹果当作午餐或零食，咬着不削皮，然而在**，苹果大多用作饭后甜食，削了皮切成小块再吃。此外，**苹果一般要比美国苹果个大得多，针对这些市场特点，美国苹果种植主协会为苹果的定位是“有益于健康的方便零食，很明显，美国苹果在**的地位，目的在于创造新的市场需求，避免与现有**苹果市场的直接竞争，从而消除**苹果种植主的抵制更为重要的是，因为**苹果市场是个成熟而饱和的市场，如果美国苹果与**苹果直接竞争，很难在短期内占领一定市场。然而，如果能够创造出一种新的市场需求，美国苹果在**的销售潜力将大得多。 <o:p></o:p>
改变消费习惯，创造市场需求，谈何容易。针对这个问题，美国苹果种植主协会在**开展了一系列旨在改变**消费者食用苹果习惯与观念的促销售活动，其中精彩的一项是“咬苹果大赛”。美国苹果在**上市的第一天。美国苹果种植主协会在东京闹市区搭起高台，人们自愿登台参赛，能一口咬下最大块苹果者，获得一件印有美国图案的运动衫，旁观者每个赠送三个美国红元帅苹果，这项有趣的活动获得**大从媒介的充分报道。**消费者在一笑之中了解到美国人吃苹果的方式并留下深刻的印象。 <o:p></o:p>
 市场需求是创造出来的。看过赵本山的幽默小品《卖拐》的人都知道，赵本山与高秀敏扮演的一对“哼哈二将“似的夫妻，硬是通过一步步地诱导，把范伟扮演的那位肢体健康正常的人，变成了他的“拐杖”消费者，最后这位消费者还象遇到救星一样，撑着他用自行车换来的拐杖，心怀感激地走了。对于这个具有一定夸张意义的小品，如果我们剔除其中的诈骗成分，从市场营销的角度来看，其实这是一个典型的市场需求创造案例。   <o:p></o:p>
由于社会的不断进步和人们消费水平的不断提高，更由于市场经济环境中，消费需求的多样性与层次性，使得消费者的需求并非固定或有一定限度，有的时候甚至连顾客自己也不知道自己的需求到底是什么，而这样的需求根据市场营销理论与实践推知，是完全可以通过企业自身的努力去扩大和创造的。在**有一家生产巧克力的公司，曾经利用**年轻人追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养年轻人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力最后终于达到了目的，在**形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了**最大的巧克力公司。   <o:p></o:p>
如果没有顾客需求，再好的产品也没有市场。亨利.福特：“新上市的产品不会有等待已久的购买者。只有对某产品的购买欲存在，该产品的市场才会存在。”道出了企业创造需求的真谛。<o:p></o:p>

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